PASONAの法則
PASONAの法則とは、日本の経営コンサルタントの神田昌典が提唱した、消費者の購買を促すためのマーケティングにおける法則です。
特にダイレクトメールなどのセールスレターやWEB広告に多く拡張されています。
PASONAは以下の文字の頭文字が由来となっています。
- P……Problem（問題）
- A……Agitation（扇動）
- So……Solution（解決策）
- N……Narrow down（絞込）
- A……Action（行動）
PASONAの法則の具体的な活用法
ダイレクトメールなどのセールスレターを書く際には、PASONAの法則を意識して以下の流れに沿って文章を書きます。
P:問題を提起して消費者にその問題を気付かせます。化粧品のセールスであれば、肌のくすみ気にならないか、改善するのに悩んでいないかなどを訴える文章にします。
A:問題をあおり立てます。その問題が解決しないとどんな不都合が起きるのかを訴えて、解決に向けて動くようにあおる文章を書きます。
So:解決策を提示して証拠も示します。問題を解決できる商品を紹介しますが、なぜ解決できるかという説得力のある証拠も示します。
N:限定、緊急、絞り込みなどで購入意欲を高めます。期間や販売数の限定などで緊急性や希少性をアピールすることで購買意欲を高めることができます。
A:購買行動（Action）を呼びかける。セールスレターの最後は購買を呼びかける言葉で締めくくります。